LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence.
Pour certaines, c’est un site où l’on peut déposer son CV. Pour d’autres, un vivier d’opportunités. Si vous êtes à votre compte, j’espère que vous faites partie de la deuxième catégorie, car 1 professionnel sur 2 utilise cette plateforme ! D’autant plus que ce réseau est disponible gratuitement et comme Facebook à ses prémices, il permet d’offrir de réelles opportunités sans rien dépenser, si ce n’est du temps !
C’est pourquoi LinkedIn est l’un des meilleurs outils pour générer de nouveaux prospects dans le cadre de votre activité.
Nous allons voir dans cet article, comment investir ce réseau afin de se créer des opportunités de business et vendre plus grâce aux social selling.
Qu’est-ce que le “social selling” ?
Avant de nous pencher sur les moyens d’utiliser LinkedIn à des fins commerciales, nous allons définir ensemble le terme « social selling » et voir comment celui-ci peut impacter votre activité.
- L’art de vendre sur les réseaux sociaux
Le social selling est un terme anglophone qui peut se traduire comme « la vente sociale ». Il permet de cibler, de rechercher, d’écouter et d’interagir avec ses clients potentiels sur les réseaux sociaux. Ainsi, le social selling vous permet de développer des relations privilégiées avec vos prospects.
Exit, les traditionnels appels téléphoniques à tout-va, il permet de faciliter la prise de contact, d’optimiser la prospection commerciale en collectant des leads qualifiés et en les transformant en client.
2. LinkedIn, le plus puissant réseau social réservé aux professionnels
La première chose à faire, c’est de savoir si sa cible est présente sur ce réseau social. Si vous vous adressez à des professionnels en B to B, il y a de fortes chances que la réponse soit « oui ».
Si vous avez plutôt une cible de particulier, à voir. Car, si vous êtes une coach en image et que vous souhaitez accompagner des cadres à gagner en confiance et être à l’aise avec leur image afin de brider le poste qu’ils aspirent, LinkedIn est fait pour vous.
Par contre, si vous souhaitez cibler des hommes et femmes célibataires qui souhaitent retrouver confiance des réseaux comme Instagram ou Facebook seront plus pertinents.
Grâce à LinkedIn, vous allez communiquer avec votre cible pour créer de l’engagement, susciter de l’engouement pour vos offres et obtenir de nouveaux clients.
Les stratégies à mettre en place pour développer le social selling sur LinkedIn
Maintenant que vous saisissez un peu mieux les avantages de LinkedIn pour les entrepreneuses et les porteuses de projet, voyons quelles sont les étapes à suivre pour réussir à sortir votre épingle du jeu.
Par où commencer ?
- La stratégie
Le point de départ de toute stratégie est de définir un objectif précis et concret. Quel but je veux atteindre ? Obtenir 30 % de mes contacts qualifiés grâce à LinkedIn d’ici un an. On pense aux objectifs SMART.
Ensuite, vous allez identifier votre cible. À qui vais-je m’adresser ? Cette étape est primordiale, car elle va vous permettre de définir votre client cible sur LinkedIn.
Pour ce faire, voici 3 questions à vous poser :
– Quel est le titre/fonction du profil que je vise ? Commercial, Manager, CEO…etc
– Dans quel secteur d’activité évolue votre cible ? Positionnez-vous là ou vous apportez de la valeur ajoutée.
– Quel est le type de business que je cible ? Micro-entreprises, les PME ou les grandes entreprises.
Toutes ces questions vont vous permettre de définir des personas sur LinkedIn.
Enfin, interrogez-vous sur l’offre que vous allez leur proposer.
2. Votre profil
C’est votre vitrine sur la toile. Optimisez votre profil en le mettant à jour afin de le rendre le plus attractif possible pour vos futurs clients. N’oubliez pas, c’est votre premier commercial. Il représente votre entreprise et travaille pour elle 24 h sur 24. C’est pourquoi la principale question à vous poser, c’est : « Souhaiteriez-vous devenir l’un de vos clients à la lecture de votre profil ? » Si la réponse est négative, je vous conseille de le retravailler.
Rédigez un titre qui soit orienté client. Concentrez-vous sur ce que vous apportez à vos clients et écrivez votre titre en fonction.
Si vous êtes coach en parentalité, vous pouvez par exemple mettre en titre : “j’accompagne les familles à retrouver l’équilibre et la sérénité au sein de leur foyer.“
Voici, ce que j’ai mis sur mon compte LinkedIn.
Ensuite, concevez votre introduction. Pour éveiller la curiosité des utilisateurs dès le départ, rédigez votre résumé en suivant la structure du elevator pitch. La fameuse présentation d’une minute, qui s’effectue le temps d’un trajet en ascenseur. L’idée étant de rédiger un discours court qui présente votre activité et donne envie à votre interlocuteur de faire appel à vos services ou d’en savoir plus sur votre entreprise. Voici les éléments du pitch que vous pouvez adapter à votre présentation LinkedIn :
- L’accroche : c’est ce qui va vous permettre de capter l’attention ;
- Votre singularité : c’est ce qui rend votre service unique ;
- La problématique de votre cible : est le problème que rencontre votre cible ;
- Votre solution : comment aidez-vous votre audience à répondre à son problème ?
- L’appel à l’action : pour clôturer l’échange et inciter votre interlocuteur à émettre une action (demande de connexion, téléchargement d’un guide sur le sujet en question ou rendez-vous découvert).
Pour illustrer mes propos, voici l’exemple de ma présentation sur mon compte LinkedIn.
Postez aussi des images et vidéos, et même divers liens qui vont apporter la preuve de ce que vous avancez ou l’aider à se faire une idée plus précise de votre travail. La documentation est très importante dans la conception de votre profil.
Je vous recommande aussi d’afficher les retours positifs de vos clients, et de toutes les personnes ou organisations qui vous ont fait confiance. Je ne parlerai jamais assez de la puissance des recommandations et des témoignages de vos clients. Ce sont de vraies stratégies de développement de business en ligne.
3. Développez avant tout des relations !
Vous l’avez compris, il ne s’agit pas ici de vendre ses produits ou services à tout prix. Mais, de créer des relations de qualité en apportant de la valeur à votre audience. Pour cela, ajoutez des personnes susceptibles de profiter à votre business que vous avez identifié grâce à votre avatar client. Soyez pro-actives et faites des demandes de contacts, 10 contacts par semaine, c’est pas mal pour commencer. N’oubliez pas de remplir la case “ajouter une note”, pour leur expliquer en quoi votre connexion est profitable à un parti comme à l’autre.
Vous devez impérativement intéresser votre interlocuteur et lui proposer de véritables solutions, plutôt que de vouloir lui vendre vos produits. Gagnez la confiance des personnes avec qui vous vous connectez en publient que contenu qui leur est adressé et ainsi interagir avec eux. On compte en moyenne 3 à 7 messages/échanges avant un appel ou un rendez-vous.
Je précise qu’il est inutile de se précipiter sur l’envoi d’un message après avoir ajouté de nouvelles connexions. Surtout, si c’est pour proposer ses services. J’aime commencer une connexion avec des messages du type :
« Bonjour XXX, merci de faire partie de mon réseau. Au plaisir d’échanger. »
Ou alors, « Bonjour XXX, merci pour votre invitation que j’accepte volontiers. J’espère en savoir plus sur vous. Au plaisir d’échanger. »
Lancez des conversations intelligemment sur des cibles potentielles ou des personnes susceptibles de vous aider à vous développer !
Tenez-vous informées des actualités de votre secteur d’activité. Un bon moyen de développer des relations et de générer des prospects est aussi de rejoindre les groupes de discussion. Ces derniers vous permettent d’envoyer un nombre illimité de messages sans payer pour la version premium par exemple. Ainsi, c’est plus l’aspect social que l’aspect “selling” qui est à prendre en compte sur LinkedIn.
Je précise aussi qu’aider les gens est toujours payant, dans la limite du raisonnable, bien sûr. Ne cherchez pas à vendre tout de suite. Répondez patiemment à chaque message, même un simple merci !
4. Apportez et créez de la valeur
Engagez-vous réellement sur la plateforme, en publiant du contenu intéressant favorisant le développement de votre réseau. La création de contenu est très importante. The content is the king, gardez-le en-tête ! Rédigez un contenu riche et actuel, de manière à toucher vos acheteurs. Pour cela, construisez votre ligne éditoriale. C’est-à-dire le fil conducteur qui va vous permettre d’avoir un contenu cohérent, à forte valeur ajoutée et régulier.
Les coaches sportifs parleront de sport, bien-être au travail et santé.
Les consultants culinaires traiteront les thématiques d’alimentation, de règles d’hygiène et d’innovation dans le domaine de la gastronomie par exemple.
Je vous précise aussi qu’il faudra réserver du temps dans votre agenda pour développer vos activités sur LinkedIn. Pour commencer, publiez 2 voir 3 fois par semaine.
Ensuite, établissez un calendrier de contenu (articles rédigés par vos soins, partage de publications, interactions avec les autres utilisateurs…) et programmez vos actions en avance. Cela permet d’étendre votre sphère d’influence et de créer un effet boule de neige. Rendez vos publications virales !
5. Convertir ses contacts en leads
À ce niveau, nous sommes bien avancés dans le tunnel de vente, votre mission va alors consister à le rencontrer. Vous pouvez par exemple proposer une séance de découverte en visioconférence, un rendez-vous ou simplement un appel téléphonique.
C’est le moment de montrer de quoi vous êtes capable et d’asseoir votre expertise pour déclencher la vente.
Finalement, il y a toute une succession d’étapes à mettre en place pour optimiser le social selling sur LinkedIn : identifier et ajouter la cible, l’exposer à votre marque, publier et échanger, entrer en relation, générer des prospects et assurer un suivi de qualité. Pour aller plus loin, téléchargez le guide ultime pour lancer son activité en ligne.
Tout cela vous permettra de faire en sorte que l’on vous choisisse plutôt que de vendre !
Êtes-vous présentes sur LinkedIn ? Avez-vous adopté le social selling dans le cadre de votre activité ? Dites-moi en commentaire que l’on en discute.
