Comment fixer ses prix quand on lance son business ?

C’est la question que nous nous posons toutes, tant elle détermine la direction que nous souhaitons donner à notre activité.

Chaque année, lors de la réévaluation de mes prix, ou du lancement d’un nouveau produit, c’est la même rengaine. À quel prix je vais le vendre ?

Alors, comment définir des prix justes en adéquation avec la valeur que nous donnons à notre travail ?

1) Détermine le prix au-dessous duquel tu ne peux pas descendre

C’est la base ! Tu ne vas pas vendre un produit à perte, n’est-ce pas ?

Pour cela, liste l’ensemble des dépenses qui sont liées à ton produit ou service.

Quand c’est un bien physique, c’est simple.

L’idée est de prendre en compte les coûts des matières premières.

Sachant que pour un service la tâche s’avère plus difficile car il n’y a pas de matières premières.

Cependant, nous prendrons en compte, les coûts de production liés au temps passé à la réalisation de la tâche que l’on va facturer.

Prenons l’exemple d’une coach business qui vend une nouvelle formation en ligne. Elle passe 6 heures à sa réalisation, qu’elle va multiplier à son coût horaire. À savoir le montant qu’elle souhaite gagner par mois, multiplier par 25%, les charges à payer pour une auto-entreprise. À cela, on ajoute 10 % pour compenser les jours d’inactivité, ainsi que les frais de fonctionnement qui s’élève à 200 € par mois, location de bureau, assurance et abonnement internet.

3 500 x 1,25 = 3 750 + 10 % => 4 125 + 200 => 4 325 €

Puis, on divise par le nombre d’heures par mois, soit 4 325/140 = 29,46 € x 6 = 176,78 €.

Elle va facturer ses formations à 176,78 €.

Ensuite, il y a les coûts liés à la commercialisation du produit qu’il ne faut pas oublier. Quand on vend un produit via notre boutique en ligne et que l’ on doit en faire la publicité sur les réseaux sociaux. Le budget alloué doit rentrer dans nos frais de commercialisation au même titre que l’achat d’un beau packaging.

Coût de revient = coût d’achat des matières premières + coût de production + coût de commercialisation.

2) Identifie la valeur perçue de ton offre

Maintenant que tu connais ton prix plancher, il est important que tu prennes en compte un paramètre important, à savoir la valeur la perçue. C’est-à-dire, la valeur que revêt ton offre dans l’esprit de tes clients.

C’est super important !

C’est pourquoi tu dois être consciente de 3 axes qui vont t’aider à identifier la valeur perçue de ton offre.

Pour cela, poses-toi 3 questions :

• en quoi mon produit est utile ?

• quels bénéfices mes clients vont en tirer ?

• quelle l’image renvoient-ils en utilisant mon produit ?

Ces questions vont te permettre d’agir positivement sur la valeur perçue de ton offre et de l’augmenter.

Généralement, les entrepreneuses qui démarrent proposent des prix bas pour attirer le maximum de personnes. C’est une mauvaise stratégie, car on ne peut servir tout le monde !

Prenons l’exemple d’une entrepreneuse qui propose des journées de formation sur le développement personnel.

Elle va fixer le prix de ces journées en fonction de ses charges, mais aussi de la valeur perçue par son audience.

L’idée étant de proposer un prix qui correspond à ce qu’elle va apporter lors de ses formations. Comment va t-elle changer la vie de ses clients ? À quel prix sa cible est prête à payer une formation qui va lui permettre de changer sa vie et d’atteindre un niveau supérieur ?

L’approche est totalement différente. On ne tire pas les prix vers le bas, mais, on s’aligne sur la valeur de l’offre.

Elle va donc fixer son prix à 499 euros et travailler sa fiche produit et sa page de vente pour augmenter la valeur perçue par ses clients.

Comment je peux faire pour que mon client en ait pour son argent ?

Pour aller plus loin, télécharge le guide ultime pour lancer son business en ligne.

3) Ton prix doit te mettre en joie

Tout est une question d’énergie ! 

Si ton prix ne t’excite pas et ne te donne pas envie de te dépasser alors questionne-toi. Le prix et selon moi trop bas. 

Tu ne peux pas définir un prix qui ne te stimule pas, ton énergie ne sera pas au maximum. Pire, tu risques de trainer des pieds pour réaliser la tâche pour laquelle tu es payée. 

L‘argent est une motivation comme une autre, au même titre que la mission pour laquelle tu as été sollicitée.

Souvent, quand on se lance, on se dit que le projet est tellement intéressant que l’on va faire une impasse sur le prix. Ce n’est pas grave ! 

Grossière erreur, tu ne peux pas commencer une mission en étant frustrée, car tu sais que tu n’es pas payée à ta juste valeur. Cela risque de créer des tensions inutiles. 

Est-ce que ton tarif te donne envie de te dépasser ? 

4) Sois stratège et vois plus loin…

Au-delà, de tout cela, le prix est un axe stratégique fondamental. Car des prix mal définis peuvent plomber une entreprise.

J’ai le souvenir d’une de mes clientes qui lors de ma dernière formation en stratégie digitale à Paris, était sous l’eau, car elle devait faire face une multitude de commandes, mais se trouvait dans l’incapacité de sous-traiter. Elle était alors dans une impasse.

En creusant, on s’est rendu compte que ses prix étaient trop bas. Elle avait des clients, mais malheureusement elle ne pouvait répondre aux demandes de tous.

Elle proposait les mêmes tarifs que ceux d’une entreprise concurrente qui avait plusieurs employés à sa disposition et une logistique rodée depuis des années.

La réalité et que vous devez prendre en compte votre situation.

Les grandes structures ont certes plus de moyens, mais nous disposons d’autres avantages qui nous sont propres : une flexibilité à toute épreuve, un service qui peut être personnalisable à souhait et une proximité qui fait notre force.

En ayant conscience de cela, nous avons défini 3 niveaux de prix, correspondant à 3 niveaux de services. Un produit d’appel, une offre moyenne gamme et une offre premium.

Elle était ravie de cette réorganisation, car cela lui permettait de se concentrer sur les contrats avec des fortes marges et de sortir la tête de l’eau.

Des prix bas attirent des personnes qui n’ont pas d’argent et inversement. C’est aussi simple que ça !

En quoi mes prix s’inscrivent-ils dans ma stratégie globale ?

5) Annonce ton tarif avec conviction 

Cette partie est sans doute la plus importante. Maintenant que tu as déterminé ton tarif, il te faut l’annoncer. C’est à ce moment-là que l’on se rend compte de tout le travail réalisé en amont. 

Ton tarif n’a pas été défini à la louche, c’est le fruit d’un long travail de réflexion. Il est donc important que tu l’annonces avec conviction. 

Un client a besoin que les choses soient claires avant de signer quoique ce soit. Si tu es hésitante sur tes tarifs, cela va donner l’impression que tu manques de professionnalisme et cela va te desservir. 

Tu dois te préparer, travailler ton argumentaire de vente, faire attention à tes tics de langage et ne pas en faire trop. 

Combien de fois, j’ai entendu des entrepreneuses annoncer leur prix avec difficultés, en ayant besoin de se justifier constamment, ou en bégayant. 

Autant te dire, que cela risque de mettre en péril ton contrat. 

Comment me préparer afin d’être confiante à l’annonce de mes prix ?

Voilà, tu as toutes les clés en main pour fixer des prix justes.

Si tu veux aller plus loin, télécharge le guide ultime pour lancer son business en ligne.

Et toi, comment fixes-tu tes prix ?