Lorsque j’ai lancé ma deuxième formation en ligne en 2017, j’étais convaincue que pour réussir mon lancement, je devais pratiquer des tarifs « raisonnables ». Je pensais comme de nombreuses entrepreneuses que le prix était un facteur déterminant dans le choix d’un prestataire. Je voulais offrir le meilleur produit à moindre coût. Cependant, j’avais omis une notion fondamentale : la valeur perçue de mon offre. Elle correspond à l’image que les consommateurs ont de notre produit ou service et qui conditionne la réussite d’un lancement. Je n’avais pas eu la bonne approche. Je devais aborder le problème sous un angle différent et me demander : comment augmenter la valeur perçue de mon offre pour réussir mon lancement ?
Construire son offre de services et définir ses tarifs est incontournable. Seulement lorsque l’on vend des produits et prestations en ligne, ce ne sont pas les seuls éléments à prendre en compte.
Dans cet article, je partage avec vous 4 conseils qui vont vous permettre d’accroître la valeur perçue de votre offre afin d’augmenter vos ventes.
Le contenu de qualité, un levier puissant
The content is king ! J’aime cette expression, car elle met l’accent sur la place du contenu dans une stratégie de marketing digital. Plus qu’une technique de vente, c’est un levier puissant pour augmenter la valeur perçue de son offre. Dans un monde où les gens sont constamment sollicités, vous gagnerez à les aider à résoudre leur problème, plutôt qu’à vouloir leur vendre des produits à tout prix. L’idée étant de se positionner comme source d’information de qualité, ce qui vous permettra de sortir votre épingle du jeu et d’apporter une réelle valeur ajoutée à vos clients.
Commencez par les aider à résoudre leur problème avant de vendre vos solutions !
Le personal branding pour vendre en inspirant
Lorsque vous êtes à votre compte, vous représentez votre marque ! Vos valeurs, votre personnalité et votre histoire vous permettent de vous connecter à votre audience. Nous avons en tous en nous, le pouvoir d’inspirer d’autres personnes. En tant qu’indépendantes, nous avons créé notre entreprise parce que nous avons un message, une vision en laquelle nous croyions. Chacune de nos expériences passées nous a façonné pour en arriver là. Apprenons à les identifier, à en tirer des enseignements pour communiquer sur notre pourquoi et inspirer. Rappelons-nous que ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que nous faisons, mais pourquoi nous le faisons ».
Vendre en inspirant, tel est votre challenge.
Une proposition de valeur claire est un facteur clé de succès
C’est un des éléments qui agit directement sur la valeur perçue d’une offre de service ou d’un produit. Cependant, ce n’est pas toujours simple !
Avoir une proposition de valeur claire, c’est permettre à votre client de savoir rapidement, si votre solution répond à son problème. Pour cela, elle doit-être pertinente, spécifique et unique. Nous allons nous attarder sur l’aspect spécifique, car c’est celui qui fait souvent défaut.
Votre promesse doit apporter des bénéfices concrets et tangibles à votre client. Il doit comprendre rapidement ce que votre prestation va lui apporter.
C’est la raison pour laquelle je conseille à mes clients, de se focaliser sur un problème bien précis. Vous pouvez par exemple, si vous êtes graphiste, proposer d’accompagner des micro-entreprises sur la création de leur identité visuelle en appliquant une méthode qui permet de cerner au mieux leur besoin. Vous pourriez présenter votre offre comme cela: « Construisez une identité visuelle unique et attrayante”.
Bien évidemment la proposition de valeur doit-être lié aux problématiques de vos clients. L’idée étant de trouver l’angle par lequel présenter votre offre en mettant l’accent sur les bénéfices recherchés.
Votre proposition de valeur doit-être tangible et mesurable !
Mettre l’humain au centre
En tant qu’indépendantes, nous disposons d’un avantage concurrentiel non-négligeable : notre capacité à créer du lien avec nos clients.
C’est un élément majeur qui apporte énormément de valeur. Plus votre offre intègre des points de contact avec votre client, plus elle sera considérée comme qualitative.
Les gens aiment que l’on s’occupe d’eux, moi la première. Faites sentir à votre client que vous êtes proches de lui et qu’il compte à vos yeux afin de créer une relation de confiance.
C’est aussi un axe de différenciation incontournable pour faire face à un marché concurrentiel. Le digital est un outil pour optimiser vos relations commerciales, il est au service de votre activité.
C’est pour cette raison que les formations passives ne fonctionnent pas sur le long terme. Les stagiaires ont besoin d’être stimulés, challengés et d’interactions humaines intelligentes.
C’est selon moi, la clé pour réussir une activité en ligne.
Favorisez les interactions qualitatives et augmentez la valeur perçue de votre offre
Proposer une expérience, plus qu’un service
Le dernier point est celui qui a le plus d’impact. Ne vendez pas seulement un service, mais une expérience unique et privilégiée.
Pour cela, vous n’avez pas besoin d’un budget à 6 chiffres, mais de simplicité. Mettez-vous à la place de votre client, vous devez lui simplifier la vie en lui proposant les solutions les plus simples. Tout commence par votre site internet, optimisez la navigation, en fournissant l’information nécessaire au bon endroit. Fini les sites alambiqués où l’on trouve tout sauf ce que l’on désire. Votre site est votre vitrine ne l’oubliez pas.
On doit savoir qu’elle est votre promesse en quelques secondes, comprendre vos offres de services et pouvoir vous contacter rapidement. Personne n’aime perdre son temps, pensez-y. L’information doit-être facilement disponible.
Ensuite, personnalisez vos offres, adaptez-vous à leurs besoins en proposant des solutions pensées pour eux. Vous pouvez par exemple ajouter un bonus à vos services ou des modes de facturation personnalisée adaptés à leur besoin. Enfin, il est essentiel de nos jours de développer les compétences de nos clients, encore plus lorsque l’on propose des services en ligne. L’apprentissage à travers des cours, articles ou vidéos permet d’améliorer les compétences de vos clients sur l’utilisation de vos services.
Lorsque je proposais du consulting en stratégie digitale, je me suis rapidement heurtée aux limites de mes clients en matière de digitale. D’où la nécessité pour moi de les former afin de leur permettre de monter en compétences et d’appliquer de manière optimale mes conseils. C’est un aspect qui change la donne et apporte une vraie valeur ajoutée à son offre.
Pensez expérience, plutôt que service !
Pour finir, si vous souhaitez augmenter en un clic la valeur perçue de votre offre, je vous conseille d’exploiter la puissance de la preuve sociale.
Ce sont les témoignages clients ou des références, les certifications ou les prix et les parutions presses. Cela augmente immédiatement la crédibilité de votre offre.
Voilà, vous connaissez mes 4+1 conseils pour augmenter la valeur de votre offre. Ce sont des techniques accessibles, simples à appliquer, qui ne nécessitent que de très peu de budget et ont un impact important sur votre business.
Si vous souhaitez lancer votre activité en ligne, téléchargez le guide complet pour y arriver !
Arrêtons de vouloir offrir le meilleur produit à moindre coût, mais augmentons la valeur de nos prestations et fixons nos prix en fonction.
Pour aller plus loin, je vous donne rendez-vous le mardi 8 octobre pour vous parler de ma nouvelle formation – Créez votre activité en ligne !
D’ici là, prenez le temps de réfléchir à cela et dites-moi en commentaire : quelles sont les actions que vous mettez en place aujourd’hui pour augmenter la valeur de votre offre ?
